“Fuera del sexo,
la negociación es el campo más común y problemático
de relación entre persona y persona,
y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas.”
John Kenneth Galbraith

Cuando se entra en una negociación, algo que puede suceder en cualquier momento dentro de un proceso comercial, o en situaciones ordinarias de cualquier tipo, el punto de partida debe ser el aceptar implícitamente que existe un interés por ambas partes para llegar a un acuerdo.

La negociación se produce en referencia a los puntos concretos de ese acuerdo. Las ideas más avanzadas respecto a negociación se basan en la ganancia mutua, ambas partes quedan satisfechas con el acuerdo alcanzado y consideran colmadas sus expectativas. En una negociación basada en el “tú ganas, yo gano” no se dan lugar a posiciones de ganador o vencedor. El objetivo es el acuerdo satisfactorio para ambas partes.

En una negociación son elementos fundamentales la capacidad de empatía, la flexibilidad y la estrategia.

La empatía. Con la empatía podremos acercarnos a saber qué estados está pasando nuestro interlocutor, para ello es fundamental saber escuchar y estudiar sus reacciones, sus inflexiones en la voz, su forma de mirar, o de hablar o tocar este o u otro punto planteado en la negociación. Es muy común en las negociaciones de toda índole mezclar a las personas con el problema, o los problemas, en sí. Se debe separar siempre, para eso en los momentos en los que pueda subir el tono de la conversación por malos entendidos subjetivos, que pueden aparecer en cualquier instante, es necesario llevar la negociación al problema o a los puntos concretos. Si observamos que la persona que tenemos enfrente no se siente bien debemos resultar balsámicos en nuestro tono y conciliadores pero centrarle en los puntos en sí de la negociación.

La flexibilidad. Es archiconocido aquello que postula el taoísmo sobre los árboles más recios y robustos a los que una ráfaga de viento muy fuerte puede romper, y el junco que, siendo en apariencia frágil, al doblarse nunca se llega a romper. En esto se debe basar la flexibilidad en cualquier negociación. Las envestidas de nuestro interlocutor no se han enfrentar con una posición de fuerza, sino con una posición de flexibilidad. La flexibilidad es mucho más resistente y fuerte que la posición inamovible. La discusión se ha de centrar en los intereses y no en las posiciones, la flexibilidad resulta más sencilla cuando se habla de intereses comunes que cuando se trata de posiciones.

La flexibilidad se puede utilizar de un modo práctico cuando se ofrecen diferentes opciones al interlocutor, cuantas más opciones se le ofrecen más libertad de elección le estamos otorgando por lo que más libre le hacemos sentir.

La estrategia. Todo lo anterior entra dentro de la estrategia global, pero al referirme a estrategia quiero decir el saber qué es exactamente lo que se quiere conseguir y cómo se pretende conseguir. La estrategia sirve para intentar no perder en ningún momento el control de lo que está sucediendo, teniendo claro qué es lo que se pretende conseguir.

He comentado que la estrategia de ganar-ganar, “tú ganas, yo gano”, es el modo más avanzado de plantear una negociación, en ocasiones nos veremos delante de quienes están entendiendo la negociación desde la estrategia de ganar-perder. En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes.

Por desgracia muchas personas entienden las negociaciones de cualquier tipo como un ganar-perder. En esta situación no debemos centrarnos nunca en lo personal y volver a llevar la discusión al problema o puntos en sí. La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí misma.

Usualmente dentro de la estrategia del ganar-perder es más común la negociación sin principios. En la negociación sin principios existen trucos que se pueden usar contra nosotros. Como, valgan estos ejemplos, decirnos al principio de la reunión, o situación de negociación, algo referente a nuestro aspecto personal o capacidad, como si hemos discutido con nuestra pareja esa mañana porque parecemos un poco alterados, o si no nos ha dado tiempo esa mañana a vestirnos bien por las prisas, o bien sentarnos delante de una ventana en un sitio en el que justo da el sol en nuestros ojos etc.

Lo que se busca es crear inseguridad, incomodidad, en nosotros y que nuestro porcentaje de atención en la negociación disminuya. Lo que se debe hacer es poner de manifiesto que nos hemos dado cuenta de la maniobra de un modo sutil: “supongo que no dicen eso para que me desconcentre sobre lo que hemos de tratar hoy aquí” o pedir que nos cambien de lugar o que cierren la ventana, y centrar la negociación en los puntos concretos, esto nos reforzará antes ellos y ante nosotros mismos.