Cuantas veces se produce una situación parecida a esta, el cliente suelta una frase del tipo:
-Es que me parece mucho dinero para pagar, si lo pudiese pagar de un modo más fácil-.
Y se le dice: -eso no es un problema porque tenemos un modo de pago fácil y económico para usted, me ha dicho antes que si le parecía económico se lo llevaría y que 150 euros al mes le parece económico, muy bien yo se lo doy por 90 euros al mes-.
El cliente lo piensa unos segundos, el tiempo en que procesa su propia incoherencia y dice:
-No, pero que no- al tiempo que gira la cabeza negativamente.

Según la ortodoxia, al volverse a negar el cliente tras rebatir su objeción, no nos ha dicho la verdad, es una objeción falsa y va a seguir poniendo excusas hasta que consigamos averiguar la verdadera objeción. Si la objeción que nos pone finalmente es incorrecta, hay algo que no ha comprendido bien; por ejemplo:
-En realidad es que no quiero tener que irme dos semanas de vacaciones siempre el mismo momento al año-.
Esto se le rebate explicándole lo correcto: -No se tiene que ir dos semanas fijas sino cuando quiera-.
Y si lo que dice es cierto, nuestra marca no es muy conocida, se le rebate debilitándole la objeción: -Es cierto que no es muy conocida pero nos avalan estas empresas tan potentes y además lo que nosotros ofrecemos es hoteles de grandes compañías que no se habrían aliado con nosotros si no fuésemos una empresa solvente-.
Bien esto es la teoría, pero después de esto el cliente vuelve a mover la cabeza y dice:
-No, no, no… porque no-.
¿Qué sucede? Pues que el cliente no quiere porque no le sale de los h… Esto no se dice en ningún libro de ventas ni en ningún artículo ni conferencia sobre ventas pero es la realidad. Cuantas veces alguien nos llama y no nos interesa lo que nos ofrece nos diga lo que nos diga, nos argumente lo que nos argumente. Un falso mito sobre las ventas es que no hay venta imposible sino vendedor incapaz, algo que he escuchado en más de una ocasión.

Hay elementos que en el margen de posibles clientes indecisos pueden inclinar la venta hacia un sí en vez de hacia un no. Y bajo mi punto de vista muchas de estas cosas son detalles casi de carácter estético. Por muy bien que un vendedor sepa rebatir las objeciones, si desde el primer momento al posible comprador, entre un mar casi infinito de posibles variables, no le gusta su voz o le resulta irritante su repetitivo tick preguntándole “¿vale?”, -algo que se encuentra mucho entre los vendedores-, no le va a comprar. Recuerdo un comercial con el que trabajé al que le tenía que decir: -por el amor de Dios S., deja de decir “¿vale?” una y otra vez cuando hablas con los clientes-. Al final muchos de los comerciales de la inmobiliaria donde trabajamos se contagiaron y repetían este “¿vale?” una y otra vez cuando hablaban con el cliente:
-La casa está muy bien situada ¿vale? y es fresca en verano, también muy luminosa ¿vale?, además han proyectado poner una piscina ya está aprobado por los vecinos y las obras comienzan en septiembre ¿vale?-.

Por otra parte si el producto no le interesa nada al cliente, o, de entrada, su posición ante una acción comercial es de defensa o desconfianza, o tiene como máxima no comprar a quien le ofrece algo, no comprará. Si está pensando, por ejemplo, que la vida es una mierda porque lo ha dejado su mujer o se ha muerto su perro y en ese momento le llaman por teléfono para preguntarle si conoce las nuevas ofertas de telefonía de tal o cual operador o si tiene hijos en edad escolar, o si conoce las máquinas Wisfer de impresión digital, o si ha pensado en hacer un viaje de ensueño señor Ramirez, no comprará. Si no soporta a los comerciales o piensa que los comerciales van a engañar y a estafar a la gente no comprará, y da igual la etapa de sondeo, el manejo de las objeciones que se haga o la técnica de cierre que se use, la empatía que se emplee, o lo mucho que se le escuche. Si el posible cliente cree que puede encontrar lo mismo, exactamente igual o mejor más barato y que esto es un argumento irrebatible para él no comprará, le diga lo que diga el comercial.

En un curso de formación de venta de seguros de El Corte Inglés, uno de los formadores nos dijo, después de que viésemos uno de esos videos donde te explican, entre otras muchas cosas, que has de escuchar al cliente o que hay que averiguar las necesidades del cliente o creárselas si no las tiene, que en realidad, daba igual todo eso, que existen tres tipos de cliente, como de mujeres -añadió-: los que quieren, los que no quieren y los que marean. Que la habilidad de un comercial con experiencia está en saber quién tiene delante en cada momento para no perder el tiempo. Claro que existen clientes que son un “no”, lo que hay que detectar es a los dubitativos e inclinar la venta a nuestro favor o a los “sies” con los que, simplemente, no hay que estropearla.